غالبًا ما يقول الناس أن الشرارة الواحدة يمكن أن تضيء النار.
في المهن ، غالبًا ما تكون هذه الشرارة شخصًا. قد يكون شخص ما في وقت مبكر من الحياة يفتح الباب ، أو يوفر التشجيع ، أو يظهر بهدوء كيف يمكن أن يبدو النجاح. ما هو أقل وضوحًا هو مدى عمق أن أول اتصال يمكن أن يصمم كل ما يأتي بعد ذلك.
النظر في 23 مرة Grand Slam التنس بطل سيرينا ويليامز. تحدث وليامز في كثير من الأحيان عن الدور الحاسم الذي لعبه مدربها الأول – والدها ريتشارد ويليامز. إن إيمانه بقدراتها واستعداده لفضحها للتنس التنافسي منذ سن مبكرة ، ضمنت أنها اكتسبت خبرة قبل وقت طويل من أقرانها. في هذا ، إنها ليست وحدها: في الرياضة ، يمكن للمدرب الأول التعرف على الإمكانات قبل أن يفعل أي شخص آخر.
أو النظر في Misty Copeland ، أول راقصة رئيسية في مسرح الباليه الأمريكي. عندما كانت كوبلاند في الثالثة عشرة من عمرها ، اعترفت سينثيا برادلي ، وهي مدرسة نادي الأولاد والبنات ، وأدخلتها في تدريب الرسمي على الباليه ؛ في غضون أربع سنوات ، حصل كوبلاند على مكان في شركة استوديو ABT. في عام 2015 ، أصبحت أول مديرة أسود لـ ABT ، وهي علامة فارقة مبنية على تلك الإرشاد المبكرة. افتتح هؤلاء المدافعون الأوائل الأبواب لتدريب النخبة ، والمنح الدراسية ، والشبكات المهنية التي حافظت على مهنة طويلة ومخترقة للحواجز.
الحكايات مثل هذه قوية ، لكنها تثير أيضًا أسئلة. هل تسبب الاتصالات المبكرة نجاحًا طويل الأجل ، أم أنها ببساطة تأتي بسهولة أكبر للأشخاص الذين تم وضعهم بالفعل لتحقيق النجاح؟ بعد كل شيء ، قد يكون لدى رياضي شاب ولديهم أولياء الأمور الداعمين والأثرياء الوصول إلى التدريب والمنافسة بشكل أفضل بغض النظر عمن هو مدربهم الأول. من الصعب فك مشكلة الدجاج والديج هذه ، إلا إذا نظرت إلى إعداد حيث تلعب الفرصة دورًا. هذا هو المكان الذي يأتي فيه بحثي.
العقارات كمختبر طبيعي
أنا أستاذ للتمويل العقاري ، ولاحظت أن صناعة الوساطة العقارية السكنية يمكن أن تحاكي بيئة تجريبية عشوائية. نظرًا لأن عددًا صغيرًا من الأشخاص ينشطون فقط في أسواق الإسكان في أي وقت ، لا يمكن للوكلاء اختيار من يعملون معهم بالضبط. هذا يعني أن أول وسيط موازٍ للوكيل الجديد – أي أن الوكيل الموجود على الجانب الآخر من الصفقة – يعتمد على من يصادف العملاء في نفس الوقت والمكان. في كثير من الحالات ، فإن هذا الاتصال الأول هو في الأساس مسألة حظ.
لذا ، قمت أنا وزملائي بتحليل أكثر من 20 عامًا من بيانات مبيعات المنازل من شارلوت بولاية نورث كارولينا ، والتي تغطي أكثر من 40،000 وكالة عقارية فريدة و 417000 مبيعات منزلية من عام 2001 إلى عام 2023. لقد وجدنا أن الوكلاء الجدد الذين يهبطون صفقة الأولى مع وسيط طاقة جيد التوصيل هم حوالي 25 ٪ من العمل في وقت لاحق. نظرًا لأن العديد من الوكلاء يكافحون من أجل إغلاق صفقة ثانية في غضون عام من أولهم ، فإن هذا يعزز بشكل كبير فرصهم في بناء مهنة دائمة.
المصافحة الأولى والشرارة الدائمة
ما يجعل هذه اللقاءات الأولى قوية للغاية ليس فقط نقل المهارات ولكن أيضًا تشكيل الثقة والهوية. يبدأ الموسيقي الشاب للانضمام إلى الأوركسترا من قبل موصل محترم في رؤية نفسه كجزء من هذا العالم. يبدأ طالب شجعه عالم على الدخول في مسابقة وطنية في تخيل مكان لنفسها في البحث. يبدأ الرياضي الذي يتدرب مع صاحب الميدالية الأولمبية في تصور المنافسة على أعلى المستويات. في كل حالة ، يغير الاتصال الأول الشعور بما هو ممكن.
ووجدت دراستنا أيضًا أن وكلاء العقارات الجدد معرضين لخطر ترك الحقل (أولئك الذين لديهم مبيعات مبكرة أقل) يستفيدون أكثر من البدء مع شريك متصل جيدًا. تظهر نفس الديناميكية في الرياضة ، حيث يزدهر الرياضيون المتعثرون في كثير من الأحيان في ظل المدربين ذوي العلاقات العميقة والمصداقية ، وفي التعليم ، حيث يمكن إعادة تنشيط الطلاب على وشك الانفصال من قبل المعلمين المحترمين الذين يفتحون الأبواب للبرامج والمسابقات والشبكات. هؤلاء الموجهين يفعلون أكثر من التدريس. أنها تغير المسارات.
الدرس لأولئك الذين بدأوا للتو في حياتهم المهنية: ابحث عن الأشخاص المحترمين والسخين مع تجربتهم. إن مراقبة كيفية عملهم ، والتفكير ، وحل المشكلات يمكن أن تشكل هويتك المهنية.
بالنسبة لأولئك الذين هم أكثر رسوخًا ، فإن الوجبات الجاهزة مهمة بنفس القدر: تقديم يد لشخص جديد ، أو تقديم مقدمة ، أو مجرد تقديم التشجيع يمكن أن يضع سلسلة من الأحداث التي تشكل الحياة.
قريباً هيوك تشوي أستاذ مساعد في التمويل العقاري في معهد روتشستر للتكنولوجيا.
تم إعادة نشر هذه المقالة من المحادثة تحت رخصة العموم الإبداعية. اقرأ المقال الأصلي.
